AUKCE JAKO JEDEN Z NÁSTROJŮ PRODEJE NEMOVITOSTÍ
(skvělý nástroj nebo nekalá obchodní praktika?)
Praha se dlouhodobě potýká s nedostatkem bytů, což má spolu s doposud příznivými ekonomickými podmínkami a stále ještě nízkými sazbami hypoték za následek obrovský převis poptávky nad nabídkou (pozn: v poslední době ČNB již několikrát zvedla úrokové sazby, aktuálně se potýkáme se zvyšující inflací a rostoucími cenami energií i ostatních komodit, což má nepochybně vliv na ekonomickou situaci mnoho skupin obyvatel). Nicméně stále ještě platí, že na jeden nabízený byt existují desítky zájemců a ceny zatím neklesají. Převis poptávky je jedním z důvodů, proč se ve větší míře začal využívat prodejní nástroj, tzv. realitní aukce. Názory na ně nejsou rozhodně jednotné, některými jsou akce vyzdvihovány, druhými zatracovány.
Lidé velmi často zaměňují dva pojmy, resp. je považují za synonyma, a to pojmy dražba a aukce. Z toho pak může pramenit celá řada nedorozumění či obav. Zatímco dražba má svá pevná pravidla upravená speciálním Zákonem o veřejných dražbách č. 26/2000 Sb. a může být prováděna Dražebníkem na základě udělení koncese, aukce se řídí příslušnými ustanoveními Občanského zákoníku č. 89/2012 a dle Živnostenského zákona je živností volnou.
Před samotnou dražbou je zájemce povinen složit tzv. dražební jistotu, která v případě, že ve stanoveném termínu nedojde k úhradě kupní ceny, propadá. Při dražbě se jedná o veřejné nabídky ceny, která se zvyšuje formou tzv. příhozů. Výhodou dražeb je jejich transparentnost, tedy eliminace selhání lidského faktoru, nevýhodou skutečnost, že jediným kritériem výběru zájemce je cena. Prodávající tímto způsobem nemusí získat nejvyšší možnou tržní cenu, a to z důvodu, že kupující zná nabídky ostatních a nemusí zaplatit cenu, kterou je zaplatit ochoten a schopen. Posledně jmenovaná skutečnost může naopak určitou výhodou pro kupujícího. Nevýhodou jsou zcela jistě vyšší bariéry pro vstup do aukce, problematické financování s využitím hypotečního úvěrů a také psychologický aspekt, kdy kupující může v jisté euforii vyšponovat cenu vysoko nad své možnosti.
Aukce, tak jak se s ní nejčastěji setkáte při koupi / prodeji nemovitosti, je forma volné soutěže o co nejlepší nabídku. Zcela záměrně zde neuvádím, že cílem je získat co nejvyšší cenu, protože u tohoto typu aukce lze využít tzv. multikriteriální hodnocení. Jinak, prodávající si může vybrat vedle ceny další kritéria a jejich váhy, které jsou pro něj důležité při výběru kupujícího – např. způsob platby, doba předání nemovitosti a další. Tento typ aukce je aukce s tajnou nabídkou ceny a není nepodobný jakémusi výběrovému řízení. Je zcela nasnadě, a to je částečně odpovědí na úvodní otázku, že při tomto způsobu prodeje je zapotřebí nejen odbornost a obchodní zdatnost, ale zejména vysoký morální kredit makléře, jasně nastavená a komunikovaná pravidla.
Právě možné selhání lidského faktoru se může jevit jako hlavní nevýhoda tohoto typu prodeje. Tzv. obálková metoda vzbuzuje u mnohých kupujících nedůvěru, která obvykle pramení ze špatné zkušenosti nebo obavy, že nemá smysl soutěžit, protože se najde vždy někdo, kdo je přeplatí. Zájemci mají také obavy, že jejich nabídka se kamsi „zatoulá“, že makléř bude korumpován za účelem sdělení nabízených cen a podobně. Nevýhodou pro prodávajícího by mohla být i další možná nekalá praktika makléřů, a to stanovení provize nejen jako procento z kupní ceny, ale i další významný podíl na navýšení ceny. Provize, která je dohodnutá na začátku (obvykle 3-5 %) z kupní ceny by se měla držet i z částky, o kterou se povedlo aukcí navýšit kupní cenu. Tyto potenciální nevýhody je však možné v maximální možné míře eliminovat (viz níže). Největší výhodou je bezesporu dosažení v tu chvíli maximální možné tržní ceny nemovitosti. Zdá se, že pro kupujícího v rámci aukce výhody nejsou. Opak je pravdou. Kupujícímu aukce poskytuje zejména časový komfort. Nemusí mít obavy, že ho na prohlídce někdo předběhne nebo že se na prohlídku vůbec nedostane. Proces mu také umožňuje prostudovat si potřebné podklady vč. tzv. rezervační smlouvy a nemusí „hrát o čas“ s ostatními zájemci a podepisovat něco, co nemůže důkladně prostudovat. Má také dostatečný prostor pro zvážení své cenové nabídky, resp. zvážení toho, jaký „užitek“ mu konkrétní nemovitost přinese, kolik je ochoten a schopen za ni zaplatit. Obava z vyšroubované ceny není na místě, cenu nakonec stanovuje trh, jen s aukcí je transakce transparentnější.
Dobrý makléř si uvědomuje, že jeho role je role zprostředkovatelská, a i když hájí zájmy prodávajícího, je si vědom, že jenom obchod tzv. win-win, tedy spokojenost na obou stranách, je obchodem dobrým.
Několik důvodů, proč se s REMAXEM aukcí bát nemusíte.
- Dlouhodobý důraz na morální kredit makléřů
- Každý makléř, který chce realitní obchod realizovat prostřednictvím aukce, musí disponovat certifikátem pro pořádání aukcí získaným na základě absolvování speciálního kurzu zakončeného zkouškou
- Žádný podíl na zisku z navýšení kupní ceny nad rámec dohodnuté provize formou procent z finální kupní ceny
- Stanovená jasná strukturovaná pravidla a podmínky aukce
Průběh aukce
- Stanovení hodnotících kritérií spolu s prodávajícím
- Informace směrem k zájemcům (zájemce nesmí mít pocit, že je s ním jakkoliv manipulováno, naopak vše by mělo být maximálně transparentní)
- V inzerci musí být obsažena informace o aukci („v případě více zájemců bude nemovitost prodána nejvýhodnější nabídce“)
- V dostatečném předstihu před zahájením samotné aukce (po prohlídkách nemovitosti) je prostřednictvím Výzvy informován o podmínkách a pravidlech aukce, zároveň zájemce dostává podklady a informace důležité pro jeho rozhodování
- Předložení nabídek zájemců výhradně prostřednictvím Formuláře „Závazná nabídka ke koupi nemovitosti“ písemně /elektronicky na adresu kanceláře REMAX nebo prostřednictvím aukčního systému u příslušné nemovitosti
- Vyhodnocení nabídek ve lhůtě dle Pravidel aukce; právo výběru zájemce má výhradně Prodávající
- Makléř neprodleně po ukončení aukce informuje o jejím výsledku a o dalším postupu procesu, který už je stejný, jako u prodeje jinou formou, než je aukce.
Aukce není tedy nic nového, s čím by nebylo možné se setkat již dříve, rozdíl je pouze v tom, že v rámci důvěryhodné kanceláře jsou procesy standardizované a transparentní pro obě strany transakce.
