Asi už jste slyšeli něco o tom, že prodat si nemovitost je nejlépe ve vlastní režii, že to přece zvládne každý, že je to hračka, že nejlépe vy sami víte, co a jak prodat, že si stačí přečíst pár článků na internetu a podívat se, za kolik prodali nemovitosti vaši sousedi. A že na co využívat služeb makléře, který pro vás houby udělá a řekne si za to hromadu peněz.
Upřímně – když jsem vstupovala do realitního byznysu, myslela jsem si, že toho realitní makléř zase tolik umět nemusí. A s každým dalším dnem v praxi jsem se vlastně nestačila divit, jak obsáhlá práce to je, jak moc vstupuje makléř do života klienta, pokud chce pro něj udělat práci fakt na úrovni.
Proč se neprodává vaše nemovitost?
Velmi často přebírám od klientů nemovitosti, které si měsíce až roky zkoušeli prodat sami a také ty nemovitosti, které pro ně neúspěšně prodával jiný realitní makléř. Klienti bohužel vůbec netuší, proč zůstala jejich nemovitost „viset“ v éteru a nikdo o ni nemá zájem. Prostě se neprodává a tečka. A protože klient obvykle neví, co všechno by pro něj makléře měl (nebo alespoň mohl) udělat, šance, že dokáže posoudit, že pro něj dělá maximum, je pak minimální. Definice toho, co pro vás může realitní makléř udělat, v podstatě nikde neexistuje, a závisí na každém makléři… A jak to vidím já po roce a půl v realitách?
Co musíte čekat od profesionálního realitního makléře:
- Udělá si na vás dostatek času
Sejde se s vámi, bude vám naslouchat a probere s vámi vaše představy, potřeby a všechna přání. Nebude to desetiminutová schůzka na rychlé kávě nebo pětiminutový rozhovor po telefonu. A takový makléř se s vámi nesejde jen jednou, ale víckrát a jeho investovaný čas do schůzek se bude počítat na hodiny. Často jde o vaše celoživotní úspory, a tak je třeba tomu věnovat opravdu dostatek času.
- Postaví vás nohama na zem
Makléř má detailní znalosti trhu a zkušenosti s prodejem jiných nemovitostí (a také znalosti příběhů, které se za nimi skrývají). Možná je pro vás celý prodej emotivní záležitost, makléř vás ale postaví nohama na zem a přednese vám racionálně všechna plus a mínus, včetně finančního dopadu. Funguje vlastně jako kouč, který vás nechá nahlédnout všechny možnosti, ale rozhodnutí nechá na vás. I když máte zcela jasnou představu o hodnotě své nemovitosti, makléř vám může pomoci díky perfektní znalosti lokálního realitního trhu pohlédnout na vaši nemovitost z různých úhlů pohledu. Vaším společným cílem je přece prodat nemovitost za co nejvyšší cenu. Tady se také sluší poznamenat, že makléř pro vás v tuto chvíli pracuje zdarma. Výši odměny si domlouváte až tehdy, kdy se rozhodnete nemovitost prodat/pronajmout nebo ji hledat.
- Udělá za vás všechnu tu byrokratickou práci
Ačkoliv se to mnohdy nezdá, nemovitosti mohou být zatíženy problematickými dodatky a není výjimkou, že se klient dozví až s odstupem času, že je jeho nemovitost třeba zatížena nějakým břemenem (třeba společná přístupová cesta se sousedem). Jedním z úkolů dobrého realitního makléře je ověřit skutečný stav nemovitosti i všechny případné skryté „vady“ a pokud jsou, vyřešit je s právníky. Stává se, že klient zjistí při nákupu nemovitosti až s odstupem řady let, že část pozemku patří jinému majiteli. Úkolem vašeho makléře je odhalit všechna skrytá nebezpečí a problémy a ty potom aktivně vyřešit.
- Připraví pro vaši nemovitost co nejlepší prezentaci
Váš společný cíl je jasný – prodat nemovitost za co nejvyšší cenu. Věřte, že opravdu nestačí nemovitost vyfotit na mobil a rozeslat fotky se základními údaji na realitní servery. Od té nejlepší prezentace očekávejte maximum – makléř zhodnotí stav nemovitosti a navrhne třeba výmalbu, drobné opravy, přesun nábytku, kompletní úklid a doladění nemovitosti k homestagingu, tedy k profesionálnímu focení či natočení videoprezentace. To, jak se bude nemovitost prezentovat nakupujícím, je klíčové – při prodeji hrají roli emoce a úkolem prezentace je zajmout, vyvolat touhu. Nikdo si nekupuje čtyři stěny. Lidé si kupují domov. Když jsem přebírala nemovitost, kterou klienti nemohli skoro dva roky prodat, pustila jsem se nejdřív právě do homestagingu. Nechala jsem opravit drobnosti v domě, posekala jsem zahradu, pořídila několik doplňků, které pomohli dotvořit obraz domu (= domova). Během 14 dní byl dům rezervován. Předchozí makléř s domem neudělal nic, pouze ho nabral do svého portfolia, vyfotil na mobil a pověsil na síť. A to fakt nestačí.
- Využije všech možností prezentace, hledá nové cesty
Tisíc klientů – tisíc názorů, tisíc nemovitostí – tisíc způsobů prezentace a cest k oslovení správného kupce. Jak už jsem zmínila, dnes nestačí nahrát fotky na realitní servery (ač to je určitě nutný základ). Investovat je třeba kromě klasických komunikačních kanálů také do kampaní na sociálních sítích v závislosti na tom, jakou cílovou skupinu jste si společně s makléřem vytipovali. Právě sociální sítě dnes umožňují zasáhnout skutečně velmi úzkou a specifickou klientelu, ze které se může vyklubat vážný zájemce a budoucí majitel vaší nemovitosti.
- Nesváže vám ruce nevýhodnou smlouvou
Tohle si opravdu dobře zapamatujte. Zprostředkovatelská smlouva férového makléře bude zahrnovat obvykle kratší období (3 – 4 měsíců) období, v rámci kterého si můžete ověřit, že pro Vás (a hlavně pro prodej vaší nemovitosti) dělá makléř skutečně maximum. Naprostý základ je téměř dennodenní komunikace, okamžitá zpětná vazba, jak se situace vyvíjí, jací lidé navštěvují nemovitost, na co se ptají atd. Díky tomu můžete ladit stávající situaci a obratem reagovat na požadavky potenciálních kupců. Uplynuly dva až čtyři měsíce a vy nejste s prací realitního makléře spokojeni? Pak prostě stačí smlouvu vypovědět a jít o dům dál.
- Zná hodnotu své práce a řekne si o částku, která ji odpovídá
Od začátku do konce musíte mít přehled o tom, co váš makléř pro prodej vaší nemovitosti opravdu dělá a jaké kroky k tomu podniká. Opět jsme u společného cíle – prodat nemovitost za co nejvýhodnějších podmínek. Úkolem vašeho makléře je ukázat vám takovou cestu a podniknout takové kroky, které k cíli povedou.
Vyjasněte si na počátku vaší spolupráce svá očekávání, buďte celou dobu v kontaktu, diskutujte svůj společný cíl i jeho strategii s plnou důvěrou. A na konci cíle oceňte práci, kterou pro vás realitní makléř vykonal.
Realitní makléř je jako rodinný lékař
Za ten rok a půl, co se v realitách pohybuji, vím naprosto přesně, kým se pro vás makléř stává. Je vaším poradcem, koučem, člověkem, který zná vaši životní situaci a potřeby a je tu proto, aby vám pomohl.
